Nous assistons à une transformation dans la vente professionnelle. Les enjeux sont élevés, avec des opportunités de gains et de pertes significatives.
Voici les principaux défis auxquels sont confrontées les équipes de vente, ainsi que les stratégies qui peuvent les aider à surmonter ces défis avec succès.
Le Passage de la Vente ‘Traditionnelle’ à la Vente Digitale
Autrefois, la vente était souvent perçue comme l’art de construire des relations individuelles. Pour de nombreux vendeurs, cela signifiait simplement créer des opportunités d’interactions sociales, comprendre les préférences individuelles des clients et réaliser des ventes principalement grâce à la force des connexions personnelles. Comme me l’a dit un ancien directeur de la croissance, “Nous devons juste savoir ce qu’ils aiment boire et manger, et nous leur vendrons quelque chose.” Bien que les relations personnelles soient toujours importantes, cette approche n’est pas toujours adaptée à la vente dans le monde d’aujourd’hui.
Un changement sismique est en cours. Les leaders d’aujourd’hui doivent naviguer dans un environnement de vente basé sur le numérique où la technologie, les données et les analyses peuvent créer des avantages concurrentiels significatifs. Les dirigeants des ventes qui ne parviennent pas à évoluer pourraient céder la place à de nouveaux leaders capables de le faire.
Apprendre du Marketing
La transformation des ventes dont je parle fait écho au changement massif vécu dans le marketing au début des années 2000, lorsque l’essor d’Internet et des plateformes sociales a poussé les marketeurs à inclure le marketing digital en plus du marketing traditionnel. Lorsque le marketing est devenu digital, beaucoup n’étaient pas préparés à ce changement. La nouvelle technologie a fourni de nouveaux ensembles de données pour le ciblage, les insights et la mesure, ce qui a déplacé l’accent d’une stratégie axée sur la marque à une multitude de stratégies axées sur le client. Les jeunes leaders et marques adeptes du numérique ont capitalisé sur cette perturbation, saisissant des parts de marché et créant de nouvelles opportunités.
Sans changement de stratégie, je crois que les leaders des ventes risquent de subir le même sort que leurs homologues du marketing, lents à réagir, il y a deux décennies. Les organisations de vente peuvent innover pour suivre le rythme du monde numérique d’aujourd’hui en adoptant une approche basée sur les données. Bien que l’IA fasse partie de ce changement, la transformation est bien plus profonde et étendue. Je crois qu’elle a commencé bien avant que l’IA ne devienne un terme courant et s’est accélérée depuis.
L’Impact de la Pandémie
La pandémie de Covid-19 a accéléré le passage à la vente digitale. Les méthodes traditionnelles reposant sur des tactiques familières ancrées dans les réunions en personne et la construction de relations avec un petit groupe d’acheteurs sont devenues obsolètes du jour au lendemain. La vente est devenue digitale, avec de nombreuses équipes de vente s’appuyant sur des outils de visioconférence pour se connecter avec les clients et naviguer dans un réseau plus large et plus profond d’influenceurs.
J’ai remarqué que les acheteurs s’adaptaient également à cette nouvelle réalité. Avec l’accès à de vastes quantités d’informations en ligne, ils ont commencé à mener des recherches et des découvertes plus diligentes. Les réunions virtuelles ont introduit de nouveaux visages, soulevant des questions sur la présence de nouveaux décideurs ou s’ils avaient toujours été présents mais invisibles. La vérité se situe probablement quelque part entre les deux.
Adopter l’Innovation
Comme toutes les perturbations, ce moment a suscité l’innovation. L’attention et les investissements se sont rapidement tournés vers la technologie pour soutenir un monde de vente axé sur le numérique. Les leaders des ventes qui avaient prospéré dans l’ancien système ont maintenant été confrontés à un afflux de solutions technologiques conçues pour la nouvelle réalité. Les systèmes de gestion de la relation client ont évolué, et de nouvelles technologies d’aide à la vente et d’opérations ont émergé pour soutenir les interactions digitales.
J’ai vu une intersection accélérée des ventes et du marketing créer parfois des conversations difficiles qui allaient bien au-delà des interactions familières sur la génération de leads et les plaintes de suivi. Les ventes et le marketing ont entrepris des parcours digitaux qui se chevauchaient, et leurs technologies ont commencé à se chevaucher également, soulignant la nécessité d’un alignement.
La Voie à Suivre
Pour rester compétitives, les organisations de vente peuvent se transformer. Voici cinq stratégies clés pour réussir dans un monde axé sur le numérique :
- Requalifier et rationaliser les équipes de vente. Les organisations de vente qui investissent dans la technologie, les données et les analyses doivent également investir dans de nouvelles compétences. Pour ce faire, il peut être nécessaire de rationaliser les effectifs. Cela nécessite d’évaluer les équipes de vente de nouvelles manières pour identifier les talents innés et les compétences apprenables nécessaires à la réussite. Cela peut vous aider à mieux prédire le potentiel de performance et à cibler le développement des meilleurs éléments. Ceux qui manquent de talents fondamentaux peuvent devoir être redéployés ailleurs.
- Unifier les technologies de vente et de marketing. À mesure que l’expérience d’achat devient de plus en plus en ligne, les technologies de vente et de marketing devraient devenir une pile technologique de “croissance” unifiée. Établissez une couche de données commune pour permettre la collaboration entre les ventes et le marketing. Cela peut permettre aux insights de chaque fonction d’informer et d’améliorer les efforts de l’autre. Une source de données unifiée aide également à garantir la cohérence et la précision.
- Aligner les ventes et le marketing pour une collaboration sans faille. Les ventes et le marketing doivent fonctionner comme une équipe cohésive pour offrir une expérience client fluide. Cela nécessite un langage commun, des métriques alignées et des objectifs communs. Le leadership à l’intersection des ventes et du marketing est essentiel pour posséder la croissance et favoriser l’alignement.
- Exploiter les données pour des performances et des insights prédictifs. Les professionnels de la vente doivent développer des compétences analytiques pour prédire et mesurer les résultats efficacement. Un programme d’apprentissage basé sur les données permet un apprentissage continu, des tests, une optimisation et une mesure. En adoptant les données, les équipes de vente peuvent réduire le temps passé à prévoir et augmenter l’accent mis sur les activités de vente. Cette transformation aligne les ventes sur l’efficacité et la prévisibilité du marketing, rendant les prévisions de vente plus fiables et exploitables.
Les marques peuvent utiliser des évaluations quantitatives et lier les scores de compétence en données de leur équipe de vente à leurs indicateurs clés de performance de vente. (Divulgation complète : Mon entreprise fournit ces évaluations, tout comme d’autres.) Ce faisant, elles peuvent prédire les améliorations spécifiques des ventes qui résulteront de l’amélioration des compétences en vente grâce à la formation et au coaching.
- Fournir un parrainage de leadership pour la transformation. Une transformation réussie nécessite le parrainage des plus hauts niveaux de l’organisation. Cela signifie qu’en tant que leader, vous devez participer activement à l’élaboration de la stratégie, assumer la responsabilité des résultats et plaider en faveur du changement. Les leaders doivent être profondément impliqués et fournir les ressources et le soutien nécessaires pour que la transformation vers un environnement de vente moderne réussisse.
Le rythme du changement et de l’innovation dans les ventes au cours de la prochaine décennie sera sans précédent. Je crois que l’avenir appartient à ceux qui peuvent s’adapter, innover et diriger cette révolution numérique en mettant en œuvre ces cinq stratégies.
